VENDITA E SEDUZIONE

Cos'è la vendita
Il processo della vendita consiste nel creare condizioni favorevoli alla decisione di un potenziale cliente di comprare servizi o prodotti.

Cos'è la seduzione
La parola deriva dalla lingua latina, precisamente da se ducere che significa condurre, (at)trarre a sé.
La seduzione è il processo mediante il quale si esercita sul prossimo un forte fascino col fine di attrarlo e possibilmente legarlo a sé.

Due processi, un solo scopo
La seduzione e la vendita hanno in comune lo scopo di convincere il prossimo a effettuare una ben precisa scelta. Nella vendita la scelta consiste nell'acquistare un bene, sia esso un prodotto o un servizio; nella seduzione la scelta è un acquisto ma di tipo particolare: ciò che si desidera sia in un certo senso comprato è la propria persona.

Tecniche di vendita, tecniche di seduzione
Per indurre il prossimo a effettuare un acquisto o entrare nella propria cerchia di influenza, esistono svariati metodi per raggiungere l'obiettivo, da usarsi ognuno con le persone più sensibili a certi meccanismi di persuasione. Eccone di seguito alcuni.

Per pochi, non per tutti
Il concetto di esclusività, della disponibilità ma solo per pochi induce il potenziale acquirente a voler essere fra quei pochi, altrimenti la sua autostima ne soffrirebbe. Che sia un orologio particolarmente sofisticato e dalla produzione limitata o un potenziale partner dalla personalità non comune, la scarsa disponibilità sul mercato induce il desiderio di possesso.

"Solo per oggi!"
Se la scarsa disponibilità materiale funziona solo per qualcuno, per altri può funzionare la limitata disponibilità nel tempo. Se la possibilità di entrare in possesso di un bene o di una persona viene mostrata come disponibile solo entro un lasso di tempo assai limitato, è facile che certi filtri mentali vengano aggirati del tutto, inducendo ad agire nell'immediato, a favore di chi vende o di chi seduce.

Un vero affare!
All'estremo opposto della scarsa disponibilità troviamo la disponibilità di un bene o di una persona a prezzo concorrenziale. Spesso, però, un bene o una persona dal prezzo di listino piuttosto basso non fanno una buona riuscita e si rischia di pagare, nel tempo, un prezzo assai superiore a quello proposto.

Perché no?
Semplice, diretto, il messaggio è chiaro: non c'è alcuna apparente controindicazione all'acquisto, che potrebbe rivelarsi utile o gradevole.

"Intanto che lei ci pensa..."
"... vado a servire un altro cliente."
Messaggio altrettanto chiaro: il bene (o la persona) sono disponibili e non c'è fretta nell'effettuare una scelta ma deve essere anche chiaro che altri sono interessati e potrebbero essere più decisi di noi nell'acquisto. Ma cosa diamine stiamo aspettando, proprio non lo si capisce!

Il prodotto sartoriale
Su misura, proprio come lo si vorrebbe. Salvo poi scoprire magagne e difetti di fabbricazione, più avanti. Che sia un prodotto o una persona, quando calza a pennello oltre ogni aspettativa, o si è stati baciati dalla dea Fortuna (possibile ma assai raro), o si sta pagando un prezzo (giustamente) elevato oppure si è incappati in una fregatura.

In conclusione
Per persuadere all'acquisto le tecniche a disposizione sono molteplici: manuali di vendita e biografie di venditori e seduttori di successo ne costituiscono un interessante catalogo.